从特朗普看特朗普

2017年1月20日，美国第45届总统唐纳德·特朗普正式上任。

在短短的两年多时间内，他掀起了一阵阵特朗普争议的狂潮，改写了很多他的前任不敢做不会做也想不到去做的各种事情，在美国，在全世界，刻下了隆重的“特朗普印记”：

果断废止奥巴马的医疗改革方案，他毫不犹豫地做了；

退出世界气候协定，退出联合国教科文组织，准备退出WTO组织……别人瞠目结舌，他却毫不犹豫地做了；

废止伊朗核协议，遭到各方反对，他也毫不犹豫地做了；

对于崛起中的世界第二大经济体中国，他没有丝毫的温存和纠结，毫不犹豫地挥起了贸易制裁的大棒。

……

这样一个人，有着太多与美国别的政治家或政客不同的特质。他的所作所为，屡屡让世界为之误判，但他本人和他代表的美国，却总是能从各种特立独行中得到意想不到的果实。

对于特朗普，我们太轻视了，特别是我们研究他的角度，太固化了。

某种意义上讲，我们并不是在研究他，而经常是在被他牵着鼻子走，还不大明白后面的基本机理是什么。

我们总是习惯于宏观与中观的时代研究，往往蔑视或忽略对于特定个体的心理与行为的微观研究。

现在，该是彻底改变这种研究的思路与方式的时候了，否则的话，只能会有更多的南辕北辙，只能会有更多的事倍功半。

对于特定个体特朗普来说，“从特朗普研究特朗普”无疑是最便捷、也可能是最真实和有效的研究途径。

从研究资料的角度来说，特朗普有好几本畅销书和媒体访谈录，个人认为他最早的那本《永不放弃》的自传是含金量最高的，也是最值得认真对待的资料。

下面就谈谈我通过阅读这本书后看到的特朗普，看到的特朗普今天各种行径后面的逻辑链条：

1987年，特朗普年方41周岁，正是年富力强的人生阶段，却己是美国地产界赫赫有名的人物，开发了一系列有代表性的地产楼盘。也就在这一年，他写了后来被誉为“生意圣经”的《永不放弃》自传。

从这本书的出版及其内容中，我们可以看到特朗普个人的五个品格特征：

一、特朗普的领袖特质其实是可以从他的职业生涯经历一眼就看出来的：除了在父亲手下做过几年以外，25岁开始，他就独掌一面，闯荡江湖了。

一个“老大”和一个“副手”，最大的区别是“眼光”和“责任感”的区别。

副手可以没有眼光，只有技能；副手可以很负责，也可以不负责地随时跳槽；

老大就不同了，老大的眼光应该是犀利的和深邃的，能够看到眼前，更能够看到长远；而老大的责任就是最后的责任，他无法跳槽，因为“槽”就挂在自己的脖子上。

不到20年的老大经历，身处纽约那样的至高竞技场，特朗普学到很多，悟到更多。

“商业”应该是对人性综合性考验最强的领域，也是最容易碰触到各种人性真实性的领域，特朗普能够驾轻就熟，在他后来竞选总统时敏锐抓住社会底层民众的心理，与他这样的从商经历是有息息关联的。

二，作为一个成功的企业家，非常成功的商人，特朗普的早年熟稔的是“交易”，追求的是“利益”——“最大化的利益”。可以这么说，“交易”与“利益”这两个词已经刻进了特朗普的骨髓里，甚至会变成一种无意识或潜意识。

在交易行为中，“务实”是特朗普注重的最基本的特征，“领导世界”的感觉固然很好，但在他的眼里，前提必须是美国的“利益”不能吃亏，尤其是实实在在的看得见的“物质利益”不能吃亏。

40多年前，当特朗普争取特朗普大厦和大西洋赌城酒店的建设权时，就有过各种直接而准确的利益判断。

今天，特朗普把整个美国作为一家大公司，在世界范围内寻求这家公司的生意，寻求这家公司的交易，寻求这家公司的利益最大化，而且是比较显性的物质利益最大化，这些行为，都是由他早年的商人本性所决定的。

我们需要思考的是，如果与美国这家大公司做生意，什么样的交易要件是他们必须的？什么样的最终利益是他们不可能放弃的？如果要拿远期利益与他进行交换的话，怎么能够说动他相信远期利益的现行折现值？

与特朗普这样的人打交道，还要注意给他一种熟悉的商业环境和商业氛围感，这样他才会感觉自在；如果引导他进入了一种他完全不熟悉的环境，一种本能的排斥感就可能会油然而生。

三、特朗普的个人印记概念非常的强烈，这可以从他的职业生涯行为中非常明显地看出：

有著名的“特朗普大厦”；

有著名的“特朗普城堡”；

有著名的“特朗普广场”

还有差一点就有的“特朗普汽车”

……

从他力主建设的“世界第一高楼”情节来看，希望把“第一”与自己的名字联系起来，是他个人行为特征中很难去除的一种“全能自恋”心态。

从朝美领导人两次会面中可以集中体现特朗普以上两种特质的对立统一：既要美国利益最大化，又要特朗普名字永留青史。

毕竟，在特朗普之前，还没有人在短时间内能够把美朝关系推进到如此前沿的程度。

恐怕在他的内心深处，是希望人们刻上一个“特朗普外交模式”的丰碑的。

那么，在不损害我们的根本利益和长远利益的前提下，针对他那么喜欢雁过留名，那么喜欢与众不同，可不可以做一些相应的工作呢？

四、讲究效率，不纠结，痛恨官僚的繁文缛节，用“直觉”做事，是特朗普另外一种非常重要的特质。

在《永不放弃》自传中，特朗普讲了一个非常经典的案例：纽约市政府为了建一个溜冰场，花了6年多的时间，1300万美金，还是停留在半拉子工程的程度，问题成堆，竣工遥遥无期。特朗普在实在看不下去的情况下，自告奋勇，自我设限，首先自出资金，在不到6个月的时间内，用了不到300万美金的费用，就交付了一个非常棒的溜冰场。

在这一案例以及其它相关案例的叙述中，可以明确感觉到特朗普对行政官僚系统的不信任，但也能感觉到他虽不是官僚系统之人，却也对官僚系统内部的运作相当熟悉。

这就能够解释，为什么2016年特朗普竞选总统胜利以后，他所组阁的第一届政府要员，基本上都是来自于大公司的董事长或CEO。

他希望做的是，用“企业式政府”去取代官僚式政府，而且这种企业必须是民营企业类型的。

这也给我们一些明确的启示：与特朗普及其政府打交道，必须实在，不虚，有效率，敢作敢为。单纯的“政治正确”方式是很难与他达成共同语言的。

把事情做实，把各种承诺签订成具有法律约束力的协议或条约，这也是我们需要注意的。

因为特朗普自小成长于法治环境当中，经商后又一直在各种法律条文当中游走，因而跟特朗普打交道，“坐实”法律条文是很重要的一点，而在此之前，一切都可以变，一切都可能彻底地变，而且变了以后，他还会心安理得，没有任何的负疚感。

五、由于特殊的行业背景，练就了特朗普对于美国社会各阶层心理的准确把握，我们不能仅仅从特朗普本人所处的阶层来看待这个问题

在很长一段时间内，“地产”也曾经是美国的支柱产业之一。

地产由于涉及到千家万户，涉及到社会中的每一个人，涉及到各种政府部门和社会关系，涉及到媒体和各种传播机构，在这样的机构里“浸染”有年，特朗普是很能够敏锐察觉到美国社会心理风向标的变化的。

我们不少人认为特朗普自己是一个超级富豪，然后他的心理和生活方式就都是富豪层级的，与普通民众的交集不大甚至根本没有关系。

如果这样去看的话，那就大错特错了。

其实稍微移位一下，看看近20年中国地产行业当中的领头羊和佼佼者，无一不是社会关系观察乃至构建的高手。

中国如此，美国也不例外。

今天特朗普的贸易战，打的最大的底牌就是美国普通民众的利益，尤其是他们的工作机会，这其实就相当于特朗普意识到该给这样的人盖什么样的房子？以什么样的方式交付？在一个什么样的时空范围内实施？如此才能在对方满意的前提下自己收获最大的成就感和实际的利益！

所以我们研究特朗普，还要延伸研究特朗普关心美国普通民众的那种方式和方法，研究他操控和影响美国不同阶层民众的侧重点和策略，站在他的角度观察，站在他的角度研究，才可能得出有力的结论，才可能相应衍生出我们自己正确的应对策略。